2024.10.29
ベンチャーデット
「事業成長に貢献したベンチャーデット活用」株式会社Sales Marker
目次
Sales Markerについて
株式会社Sales Markerは「全ての人と企業が、既存の枠を越えて挑戦できる世界を創る」をパーパスに掲げ、最新のテクノロジーやデータを活用することでビジネスにおける最適で素早い意思決定を可能にするスタートアップ企業です。インテントデータを活用して、まさに”今”欲しいと思っている潜在顧客に対して、AIが自動でセールスアプローチを行う『Sales Marker』を提供しています。インテントセールスを通じて営業・マーケティング領域における課題解決を実現します。
- CFO上原 良賢様
- 東京大学大学院卒業後、文部科学省入省したのちにボストンコンサルティンググループにて金融機関向けの中期戦略査定支援等に従事。その後アントキャピタル、産業革新機構にて足掛け10年程度のPE投資に従事。アパレル・繊維産業や、サイバーセキュリティ、SaaS、大手メーカーのカーブアウト等の幅広い投資検討・投資を実施。その後LocoPartners等の複数社のスタートアップCFOとして累計数十億円の資金調達、M&AによるExitを主導。2023年5月にCFOとしてジョイン。
Flex Capitalとの出会いについて
ーまずはずばりFlex Capitalのことをご存知でしたか？
上原さん：
正直なところ、Flex Capitalのことは存じ上げていませんでした。VCからの紹介でお話をいただいたのが、Flex Capitalを知るきっかけでした。
将来を見据えた資金調達の戦略
ー当時のデット調達状況について教えてください。
上原さん：
初めに動いたのは日本政策金融公庫でした。早期にクロージングができたため、その後の追加調達を検討する中で、ベンチャーデットを選択肢の一つとして考えました。
ーその際の資金調達の戦略はどのようなものでしたでしょうか
上原さん：
そもそも私がジョインしたのはシリーズAの後でしたが、上場までの資本政策を考えると、少なくとも2回は資金調達が必要だと考えていました。SaaSの事業では、営業コストやマーケティングコストが一定程度かかるため、トータルで数十億円規模の資金が必要になると予想していました。
幸いにも事業の成長スピードが非常に早かったため、調達のタイミングを1ヶ月遅らせるだけでも、バリエーションが大きく変わると考えていました。そのため、特に初期段階ではベンチャーデットを活用し、ランウェイをコントロールしていくことを考えていました。ベンチャーデットはSO付、SOなし双方ともに調達してきておりますが、SO付きの調達であっても、希薄化を最小限に抑えることを意識して動いていました。
ーちなみに今後の戦略はどのようにお考えですか？
上原さん：
今後の方向性としては、まずはエクイティ調達を第一選択肢とし、シリーズBを検討していく予定です。シリーズBとシリーズCの間の資金調達では、プロパー融資の活用も視野に入れています。
ーありがとうございます
実際に利用してみてわかったFlex Capitalの良さと今後の課題
ー次にFlexCapitalについて、お話しさせていただいた当初より褒めていただいておりましたが、どのポイントがご評価をいただけますでしょうか
上原さん：
３つあります。まずは1つが、「早くて簡単」。体験という観点では、「これでいいんだ」と、むしろ拍子抜けしたところなので、とても良かったです。多くの企業に当てはまるのではないかと思うのですが、最初に借り入れをするタイミングというのは、リソースの観点でCFOやCEOが単独で調達に対応するしかない状況が多いと思います。調達以外の業務もあるので、そこのリソースを割かなくてよく、割とサクッと調達が完了するというのは、非常にありがたいなと思いました。
2つ目のポイントですが、Flex Capitalの「ハードファクトでしっかり判断していく仕組み」が素晴らしいと思っています。金融機関の立場から考えたときに、スタートアップが出す事業計画というのは過度に楽観的なものも散見され、投資家にとっては不安だろうと思います。過去の実績を深く分析し、そこから将来の見通しを立てる審査の仕組み自体が素晴らしいなと思った次第です。
最後は、シンプルに「SOなし」という点です。意思決定がとても早くできますので、個人的には非常にありがたいなと思っておりました。
ーこちらは会社としても意思決定を早くできるという点は喜んでいただけた部分でしょうか
上原さん：
そうですね。やはりデットを使う最大の理由というのは、希薄化をどれだけ防げるかという点であると思っています。エクイティ調達をするよりも、SO付融資の場合は、もちろん希薄化の度合いは大きくないとは思います。そうはいうものの、やはり希薄化はするので、そのあたりの説明コストを考えると非常に楽でありがたいなと思った次第です。
ー書類の提出作業についてはどうでしたか。
上原さん：
通常の銀行への報告資料と近い内容だったため、手間はほとんどかかりませんでした。その点も非常に助かりました。
ーここはもう少し頑張って欲しいところなどはありますでしょうか
上原さん：
金額の上限がもう少し大きいと、より活用しやすいと感じました。また、運転資金の改善にも手を付けられるとよいのではないでしょうか。多くの企業では、契約から入金までの期間が2ヶ月程度あるため、その期間のキャッシュフローを改善できる売掛債権の買い取りなどのプロダクトがあると助かる企業が多いのではと思います。
Sales Markerさんの今後の展望について
ー今後のサービス改善の参考にさせていただきます。今後の御社の事業展開や今後の展望について教えてください
上原さん：
弊社は2022年からSales Markerという営業支援SaaSを提供しており、企業におけるインテントセールスの実践を支援しています。ARRですでに、受注残額ベースが23億円を超えるレベルまできており、非常に早いスピードで伸びている状況です。直近では、Recruit MarkerやSales Boltといった、営業支援の領域にとどまらない新しいプロダクトもリリースしており、お客様のより幅広いニーズや業務のバリューチェーンをカバーできるような形に進化しつつあります。
今後もさらにプロダクトを拡充する予定です一言で言うと、経営全盤のOSをイメージしておりまして、企業成長に欠かせないインフラにしていければという大きなビジョンを描いております。
将来的には海外進出も視野に入れていますが、まずは日本企業におけるインテントセールスの実現にしっかり伴走をしていきたいと考えています。そのために、プロダクトはもちろんのこと、組織自体も拡充していくことを考えてます。
多くの職種で採用活動を進めておりますので、是非ご興味があられる方は、まずはカジュアル面談をご検討いただけるとありがたいなと思ってます。
ー本日は貴重なお話しをありがとうございました。今後の貴社のさらなる進展を応援しております。
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- 運営会社：株式会社Fivot
- 法人向け資金調達サービス：Flex Capital
