2024.07.12
RBF
「RBFによってシリーズAをスキップし、デット中心の運営に切り替えられた」株式会社LeanGo
目次
株式会社LeanGoについて
株式会社LeanGoは、LeanGoは「社会の居心地をよくする」をパーパスに掲げ、Webサイト改善ツール「DEJAM（デジャム）」やキャンペーン応募・検索サイト「レンキン」を運営しています。Webマーケティングや新規事業開発の知見を元に、自社サービスの開発や広告代理店の売上改善に伴走するコンサルティングを実施しています。
Webサイト改善ツール「DEJAMは、「プロが使う、サイト改善ツール」コンセプトにWebサイトを改善するために用いるツールです。WebマーケティングのDXとして、マーケティングのプロセスをワンプロダクトで業務推進することで成果がでることを目指します。
様々な業種での導入実績があり、2023年からマーケティングのプロフェッショナルである広告代理店での導入が急拡大しており、上場している広告業界・代理店の12.5%へ導入されているだけでなく、業界知名度や実績も豊富な広告代理店で活用されています。
- 株式会社LeanGo 代表取締役
平井 翔吏
株式会社リクルートホールディングスに新卒入社し、ブライダル事業のUXデザインを担当。累計250件以上の施策により、CVR改善を140%達成したり新規機能の開発を実施。
個人事業主として「施策納品型のサイト改善コンサル」を発明し、「社会の居心地をよくする」ことをパーパスに株式会社LeanGoを設立。 - 株式会社LeanGo コーポレートマネジメント部 部長 兼 内部監査室 室長
山添 伸
税理士事務所の職員、小売業や不動産業などの経理部門を経て、株式会社LeanGoに2023年6月にジョイン。現在は株式会社LeanGoの管理部門を司るコーポレートマネジメント部と内部監査室にて責任者を務める。
-創業のきっかけを教えてください。
平井さん：
もともと私はリクルートで、UXデザイナーとしてサイト改善を行っていました。いわゆるグロースハックの仕事で、Webサイトのコンバージョンを増やしていました。
どのサービスでも同じ業務を実施するなかで、型化できることに気付き施策納品型のWebサイト改善コンサルティングを開始しました。起業後も順調に売上が増えた一方で、ビジネスモデルの弱さがあることで、模倣する会社に焼畑営業のような形で市場を荒らされてしまいました。
そのような中で、「どこの会社も複数のツールを使用して業務を行っている」という課題を見つけ、dejamの前身のようなプロダクトを作っていきました。
少しずつ売れるようになっていき、ヒートマップとABテストの機能といったユーザーが欲しい機能を実装していく中で、完成度が高まっていきました。
使いにくいツールは解約要因になるので、業界No.1の使い心地のいいサービスになれるよう、UXにこだわりプロダクトを開発しています。
-そのような事業の成り立ちだったのですね！「レンキン」はいかがでしょうか？
平井さん：
「レンキン」の開発のきっかけは、「DEJAM」のマーケットの大きさに課題を感じたことです。DEJAMは、マーケティング代理店などを中心に販売は順調でしたが、それ以上の市場性についてVCからもあまり良い反応が得られていませんでした。
そこで、広告費用は右肩上がりになっており、特にSMBセグメントが伸びてきていて、その広告費用はメディア・プラットフォーム側が受け取っていることに気づきました。
ただ単に、メディア・プラットフォーム側だけが広告市場の伸びの恩恵を受け取っている状況は健全ではないと考え、プラットフォームから個人に広告費用を還元できないかとキャッシュバックモデルを作っていきました。まだまだサービスを磨いている段階ですが市場は莫大だと思っています。
-非常に壮大なビジョンのプロダクトですね！山添様はいつごろジョインされましたか？
山添さん：
私はちょうど1年ほど前にジョインいたしました。経理、総務、法務、労務など管理部門全般の業務を行う部署の責任者をしています。管理部門業務の全体的な整備を行って、現在は月次決算や資金繰り管理、契約書作成などの業務を行っています。
RBFによってシリーズAをスキップし、デット中心の運営に切り替えられた
平井さん
山添さん
-最初にFlex Capitalにご相談いただいた22年11月はどのようなタイミングでしたでしょう？RBFというサービスや、弊社のようなノンバンクのデットファイナンスの手段はご存知でしたか？
平井さん：
RBFのキーワードはなんとなく知っていました。
当時、相談する少し前に銀行で借り入れを行っていたので、追加融資が難しい状況でした。必要な金額としても大きな借り入れが必要なわけではなかったんです。
また、その時期は、事業会社を主要顧客として事業を運営していた時期でした。DEJAMを低価格のSaaSモデルで販売していて、受注してからキャッシュを回収するまで半年くらいかかるモデルだったので、黒字倒産の可能性もありそうな状態でした。
SaaSでしたが、一括入金のモデルではなく、単月請求を行う仕組みだったため、キャッシュフローのサイクルが長かったので、開拓活動を行えば受注はとれていたのですが、その分キャッシュが苦しい時期でした。
-サブスクリプション型の単月請求の場合、そのような悩みがあるんですね。その時のヒアリング内容の中に「シリーズAの前に粘りたい」というコメントがあったのですが、どういった思いだったのでしょうか？
平井さん：
そうですね、なるべくエクイティファイナンスによる希薄化を避けたく、少しでも業績を挙げた状態で高いバリエーションで迎えたいという思いがあり、デットでの資金調達を考えていました。
-11月の時点ではご支援には至らなかったのですが、再度23年3月にご相談いただきました。どのようなタイミングでしたか？
平井さん：
ちょうど23年2月ごろからエクイティにまわりはじめたところで、同時に受注が増えキャッシュフロー上の黒字転換ができそうというタイミングでした。
22年12月にビジネスモデルの変更を行い、事業会社から代理店にターゲットをがらっと変えました。その結果、広告費を抑えることができ獲得効率が良くコストが下がったことでキャッシュフローの改善に至りました。
事業の話をすると、事業会社をターゲットにしていたときは、テレアポなどの手法で開拓を進めていたのですが、今振り返ると事業会社が求めていたことは「自走できるツール」ではなくて「コンサルティング」だったと感じます。
ただその結果、代理店の方にはオールインワンのツールの価値が伝わりご利用いただいているとともに、自社で事業会社への提案を行い続けてきたからこそ、事業会社の求めている価値を理解できているので、代理店の方のパフォーマンスや売上を向上するご支援ができています。
このキャッシュフローの黒字化見込みによって、エクイティの必要性が薄まり、エクイティ以外の資本を厚くしたいと考えていたところでした。
-事業の成長にともなって、ファイナンス戦略が変動していっているタイミングだったのですね。
平井さん：
そうですね。結果として、商工中金さんとFlex Capitalでデットを進めて、キャッシュフロー黒字化ができたことにより、シリーズAのエクイティファイナンスをスキップすることができました。今後も銀行やデットファイナンスをメインに事業運営をおこなっていきたいと考えています。
-エクイティファイナンスの計画自体を中止することができたのですね。事業への影響や、今後の計画はいかがでしょうか？
平井さん：
2プロダクトのローンチができ、さらにアップデートも進められていて、今後もプロダクト人材を中心に採用予定です。「レンキン」はtoC向けプロダクトなので、大きく伸ばすには資金が必要だと思っています。今はプロダクトをブラッシュアップしてPMFをさせていくフェーズですが、大きく伸ばすタイミングでエクイティもデットもさらに活用を検討しています。
-1つ目のプロダクトでしっかりとキャッシュを生み出し、2プロダクト目を最小限のエクイティファイナンスで運営されているということで、非常に勉強になります。
平井さん：
そうですね、そうじゃないと会社は大きくならないのかなとも思っています。ずっとエクイティファイナンスを続けていくと、何のために誰のために会社をやるのかがわからなくなってくる感覚です。自分たちのやりたいことをやるために、起業というリスクをとって行動したので、それが出来なくなるのは避けたいです。新規事業をやりたいとなっても、株主が増えると色んな反対も生まれやすくなってきます。やりたいことをしっかりやるために、意思決定は自分たちでできるような経営をしていきたいと思っています。
素早い提案をもらったことで、支えとなり重要な経営判断ができた
-その後23年の11月でもご相談をいただき、提案まで進みましたが、そのタイミングでは利用されませんでした。弊社としても、審査の上でご利用されないと判断も可能とさせていただいておりますが、どんなご判断でしたか？
平井さん：
その時は、レンキンの開発にお金がかかっていて、DEJAMでも展示会の出展費用などキャッシュが苦しい時期でした。
最終的に資金繰りをギリギリまでみて、他の調達手段も含めて使わずにいけるとなり使わない判断となりました。
Flex Capitalは、迅速に着金の目処などわかりやすく伝えてくれるので何かあったときの手段として非常に有効だと思います。
-そういったご状況だったんですね！Flex Capitalの提案があったことで、支えにはなっていましたか？
平井さん：
それは凄くなっていましたね！条件が出たあとに内部でたくさん議論して決定したのですが、提案を素早くおこなってくれていたからだと思うのですごくありがたかったです。
レンキンはtoCサービスでPMFが来て、急に伸ばしたいとなったときなど、また相談したいと思っています。
-それは良かったです！使い所を押さえてくださっていて嬉しいです。
平井さん：
ちょうど良いサイズで調達できるのが嬉しいですね。今の時期で数千万調達しても使い道に迷ってしまうので、広告費や1人分の採用費など細かく調達できるのが使いやすいです。
代表やファイナンスが詳しくない人にとっても使いやすいUI・UXを磨いていってほしい
-Flex Capitalの利用体験の感想や今後のご要望をお聞かせください。
平井さん：
銀行よりもデジタルで楽でしたね。デジタルの中でも、もっと簡単になると嬉しいです。
また、「会計書類」に関する専門用語が多く、代表がすべて把握できていないケースもあるのではないかなと思いました。ファイナンスの用語を検索しながら操作していたので、埋込型で用語が見えたり、申込み前に画面やイメージがあると、もっと申し込みされる方も増えるのではないかなと思いました。
-UXの観点もアドバイスいただきありがとうございます！
平井さん：
DEJAMも年間300~400件のアップデートをしていてUXを改善し続けています。ツールは使いにくいだけで離脱されてしまうので、こだわると良い部分だと思います。
山添さん：
私も今までの経理関連のキャリアのなかで、初めてFlex Capitalを触りましたが、画面でデータ提出が完結したことにはビックリしましたね。銀行だと、あまりないと思います。操作もそんなに手間取ることはなかったです。
-ありがとうございます。様々なバックグラウンドの方に使いやすさを感じていただけるよう、改善を続けていきます！
これからのLeanGoについて
-貴社の今後のご展望を教えてください。
平井さん：
DEJAMはNo.1マーケティングDXツールを目指して提供価値を増やしていきたいと思っています。マーケティングが細分化されすぎていて、マーケティング業務を統合できるようにしていきたいですね。
レンキンも事業が成長すると、マーケティングDXに繋がると思っていて、「広告費を人間に還元できる仕組みを構築して、個人の年収200万あげられると良いな」と考えています。
バーティカルな業界ではなく、ホリゾンタルな全業種に関わることですし、超巨大なプラットフォーマーを相手にすることなのでしっかりチャレンジしていきたいと思います。
なぜスタートアップを起業したんだっけ？と考えると、小さいことをするために起業したわけじゃないし、せっかくやるなら大きいことをやりたいと思っています。
大きなビジョンに向けてしっかり取り組んでいきたいと思います。
山添さん：
ファイナンスの面からいうと、エクイティとデットのバランスをしっかり考えながら運営していきたいと思っています。2023年12月からは、月次単位で営業利益を実現できていて、キャッシュフローも安定してきました。
直ちに資金ショートの心配があるというわけではありませんが、一定お金を持っておく方が資金繰りは安心ではありますので、借りられるときに借りておくということも視野にいれながら運営していきたいです。業績が悪い時にはなかなか貸してくれないものなので。
-ビジョンに向かっていくことと、堅実な事業とファイナンスの運営について、非常に勉強になりました！ありがとうございました！
- 審査の申し込み、30分の無料相談はこちらからお問合せください。
- 運営会社：株式会社Fivot
- 法人向け資金調達サービス：Flex Capital
